En el competitivo mundo de los negocios, la lucha por destacar es feroz. Muchos mercados están saturados, y las empresas se enfrentan al desafío de diferenciarse más allá del precio. La comoditización es un problema común. Aquí, exploramos cómo evitarla y cómo destacar en un mercado saturado.

Aplicándolo en los Negocios

La comoditización ocurre cuando los productos se vuelven indistinguibles entre sí. Esto lleva a la competencia solo en base al precio. Un ejemplo clásico son los insumos como el trigo, el azucar, etc. No hay diferencia entre el trigo de un país y el de otro. Lo mismo sucede con productos como los teléfonos o medicamentos genéricos, incluso en servicios dentro de otras industrias.

¿Cómo ocurrió esto?

Puede parecer sencillo culpar de la comoditización a la saturación del mercado, a los países industrializados con producción en serie, a la recesión económica, a la escasez de recursos, o incluso a la falta de criterio de los clientes para determinar la calidad del producto. Sin embargo, el verdadero origen de la comoditización se encuentra en la falta de acción para evitar caer en la estandarización de precios frente a otros productos similares en el mercado.

Otros posibles motivos internos:

• Desconocimiento del mercado
• Poco conocimiento de su audiencia
• Falta de innovación
• Poca investigación
• Estrategias a corto plazo
• Presión financiera
• Mala gestión de costos
• Fallos en estrategia de marketing

En otras palabras, cuando una empresa no se esfuerza por diferenciarse, permite que sus productos se conviertan en commodities. Esto la convierte en víctima de su falta de innovación, ignorando las tendencias y enfocándose solo en los resultados a corto plazo.

Defendiendo el valor de tu producto

Muchos clientes o el mercado en general intentan convencerlo de que su producto es un commodity disponible en otro lugar a menor costo. Esta es una táctica común para obtener mejores condiciones de compra. Sin embargo, un buen empresario o vendedor nunca debe permitir que esto suceda. La habilidad para resaltar las diferencias y los valores agregados es esencial para evitar caer en la trampa de la comoditización.

Incluso en sectores donde los productos son altamente estandarizados, como los combustibles, el cemento o el azúcar, siempre hay formas de diferenciarse. Esto puede lograrse modificando ciertas propiedades del producto para mejorar su desempeño o presentando una propuesta de valor única que vaya más allá del producto mismo.

Si el producto que se vende es idéntico al de un competidor, no significa que deba tener el mismo precio. En estos casos, el diferencial debe situarse fuera del producto. Esto podría incluir aspectos como el servicio al cliente, la experiencia de compra, la reputación de la marca, entre otros factores intangibles que pueden justificar un precio mayor.

«Cualquier tonto puede competir en precio. Se necesita un verdadero crack en los negocios para competir en valor«

Alex Hormozi

En resumen, no se deje arrinconar por la presión de los compradores para bajar precios. Cuanto más crea el vendedor que su producto es un Commodity, más ventaja da a los compradores para presionarlo por menores precios. La clave está en creer firmemente en el valor que se ofrece y ser capaz de comunicarlo de manera convincente… aumentando la percepción del valor más que el valor en sí.

Como evitar la comoditización

No se trata de ignorar el precio, sino de no convertirlo en la única variable relevante, ya que esto puede llevar a la pérdida de valor percibido.

El conocimiento del mercado y de los clientes es fundamental para evitar caer en la guerra de precios. Entender la complejidad del mercado, la demanda, la especialización técnica requerida y el nivel de sofisticación del consumidor permite identificar oportunidades para agregar valor y alejarse de la comoditización. Los clientes, aunque a veces no lo demuestren, valoran aspectos más allá del precio, como la calidad, la innovación y el servicio, que no deben ser desatendidos.

Aquí algunas ideas de cómo evitar caer en el la comoditización de tus productos o servicios:

• Desarrollar la consistencia del producto en torno a la calidad percibida
• Ampliar su producto con características premium para ampliar su precio.
• Aumentarle valor reduciendo la percepción de riesgo que puede soportar un cliente.
• Agregar componentes especiales a tu producto para diferenciarlo o bonos
• Encuentre vacíos en los competidores con precios bajos.
• Optimiza tus costos y mejora eficiencia operativa sin comprometer la calidad.
• Siempre investiga y mantente al tanto de tendencias de mercado (innova).
• Resalte los modelos o facilidades de financiación.
• Educa al cliente para que tome una decision sustentada y se incline por tu producto más caro.
• Formar alianzas o colaboraciones con otras empresas para ofrecer un mejor producto.
• Aprovecha un enfoque de nicho para personalizar mas tu producto o generar variantes entorno a ello.
• Impulsa estrategias de fidelización para mejorar la lealtad y compra recurrente.
• Invierte en construir una marca fuerte (eso mejora mucho la percepción de valor)
• Comunica claramente los beneficios para el usuario, enfocado más en lo que ganará que en las características del producto.
• Puedes desarrollar ciertas políticas de devoluciones generosas.

Recuerda:

Si te encuentras en una guerra de precios o estás a punto de entrar en una, analiza las tendencias del mercado y realiza una evaluación introspectiva de tu oferta. Implementa cambios rápidamente, identifica nuevas oportunidades en tu sector, busca nuevas perspectivas e identifica los próximos desafíos que tus clientes enfrentarán. Haz la diferencia y, como decía Steve Jobs, ¡Think Different!